日本の人材紹介の大半は成功報酬型で行われています。企業は許可を受けた1社または複数の紹介会社に依頼し、各社が候補者を推薦し、採用された候補者を推薦した会社が手数料を得ます。前払いはありません。手数料は紹介会社が届け出た手数料表に基づき、通常は採用者の理論年収、すなわち月給12か月分に想定賞与を加えた額に対する割合で定められます。採用者が早期に退職した場合の時期に応じた返金条項が標準です。
日本の手数料は国際的に見て高水準です。シニア職では初年度年収の30〜35%程度から始まるのが一般的で、米国、英国、シンガポールの約18〜25%を上回ります。テクノロジー系スタートアップでは40〜50%を支払うことも多く、ニッチな専門職のサーチではさらに高くなることもあります。この料率は、求人数が候補者数を上回り、積極的に転職活動をしている人が少ない市場を反映しています。
このモデルはリクルーターの行動を左右します。成功報酬型のリクルーターはスピードと成約確率に対して報酬を得るため、最も成約しやすいポジションと、最も早く接触できる候補者に時間を割きます。それは多くの場合、すでに複数の紹介会社に登録している、目に見えるバイリンガル人材の同じ層です。
外資系企業にとってのポイント
- 見えやすく、繰り返し発生するポジションに向いている。 大量採用や、転職活動中の候補者で構わないポジションでは、成功報酬型は効率的で低リスクです。
- 紹介会社を増やしても、カバー範囲は広がらない。 1つのポジションに4社を使うと、同じ履歴書が届くことがよくあります。各社とも報酬を得られる確率は4分の1しかないため、事業理解への投資も少なくなります。
- 重複推薦のルールを決めておく。 候補者本人の同意を得て最初に紹介した会社がその紹介の権利を持つことを書面で合意し、日付を記録してください。
- 手数料の算定基礎を合意する。 「年収」に目標賞与、手当、サインオンボーナスを含むかを明記し、試用期間中の退職が返金規定の対象となることを確認しましょう。
- 的確に依頼し、迅速にフィードバックする。 紹介会社はポジションだけでなく顧客企業も順位付けしています。対応の早い顧客ほど、最も優秀な候補者を最初に紹介されます。
出典
- 職業安定法第30条、第32条の3。
- 厚生労働省が公表する有料職業紹介事業者の手数料・返戻金に関するデータ。
- 市場別の手数料水準は著者の書籍による。